不同形式的外资企业觊觎中国的红酒市场，高调或低调杀入葡萄酒业。合资或者独资，成立代理公司或者生产厂家，建立企业的种种手段足以证明，中国的葡萄酒市场是有巨大发展潜力的。

　　酒庄酒的诞生，在很大程度上还不是一种赢利方式，而是一个基础型产业，酒庄酒产量小，市场窄，目的在于，使葡萄酒文化得以传播。目前，酒庄的数量不少，而且年年都在递增，除了满足一部分国内消费者的需要外，还出口其他国家。酒庄酒虽然数量小，但是品质和价位都很高。对于建立酒庄酒的投资者，他们并不是想在葡萄酒市场上赚取多少利润，而是一个想建立一个百年基业。

　　一种文化的沉淀和厚重是需要很多的努力和时间来打造的。

　　朗格斯酒庄的投资人朗格斯·施洛华奇说过这么一句话：朗格斯最大的任务是希望带动中国葡萄酒向高端高质量方向进步。

　　1999年，河北昌黎，朗格斯酒庄在此落户。风景如画的渤海湾碣石山与黄金海岸之间又添一景：奥地利企业家朗格斯·施洛华奇不满足于只拥有世界上最美丽的珠宝，在这著名的“东方波尔多”投资2970万美元开辟了一处拥有自然品位的人文胜地，决心酿出能与高贵的水晶相匹配的葡萄酒。事实证明了他眼光的长远独到。

　　从七年前建立起葡萄园到今天，朗格斯酒庄不仅生产优质的葡萄酒，更成为蜚声业界的酒庄名品。朗格斯董事总经理任京接受大食品记者采访时，正忙于年初的财务审计，侃侃而谈的他看不出一丝疲惫，显然过去的一年，他收获了一个好年景。

　　任京说，任何一个投资人都有自己的计算。只要你投资项目方向对，运作手段高明，大投入一定会有大产出。葡萄酒在中国市场的前景众目所及，加上现代化的运作经营，朗格斯没有不成功的理由。

　　追求个性化产品的特色口碑

　　朗格斯酒并没有进入普通意义的销售终端，而是成立会员俱乐部或建立专卖店直销，一方面是因为酒本身产量不大，任京强调了另一深层原因：朗格斯不追求市场占有率。真正优质的朗格斯酒只能在朗格斯酒庄买到，以保证朗格斯酒的绝对品质和信誉。

　　如此反其道而行之，是否有影响产品知名度和销量的问题？任京肯定地说：绝对不会。葡萄酒尤其是酒庄酒是一种非常特色的个性化产品，如果说中国大多数人都喝同一种葡萄酒，那就是葡萄酒的失败了。葡萄酒的精神就是它的个性化和文化的特点。再加上产量有限，会形成忠实、稳定的消费群体，因此不需要寻求所有人的认可。而且朗格斯从来不做广告，但知名度却越来越高，因为产品的优秀，获得了越来越多人的认可。

　　朗格斯的庄园美景吸引了众多的参观者，朗格斯每年的参观人次已达到万人以上。任京说，虽然收一点门票费用，但每人赠送一杯酒就值回票价了，朗格斯虽然建起了一些休闲设施，但旅游并不是盈利目的。游客更大的作用是把对朗格斯的美好印象告诉更多的人，口碑的力量是巨大的，同时游客中的很多人经过实地感受，也成为了朗格斯的客户。这也成为朗格斯一个特色的营销手段。

　　精品战术+“水纹式”战略

　　朗格斯一开始就放眼国际标准，把产品定位在高端，一瓶葡萄酒最低也要几百元乃至上千元，与市场上占绝大部分的中低端拉开了档次。同时在产品品质上下足功夫：每亩限产为普通葡萄园产量的三分之一乃至四分之一；酿造方法、生产工艺精益求精。

　　目前大部分的朗格斯酒都通过其独具特色的会员俱乐部内销售给会员。这些会员除了个人还有单位团体，每年有几十万甚至上百万的消费量。任京说，朗格斯卖的不只是葡萄酒，更在于服务。只会端盘子、倒水是最基本的服务，优质的服务在于如何把盘子端得更好、如何让客人最满意。因此朗格斯向会员提供免费酒窖存酒、随时送货服务，并在酒庄内建设各项休闲设施，举行葡萄酒文化讲座，把酒庄的功能扩大到最大化。

　　任京向记者透露了他下一步的构想：当会员群体到达一定范围之后，酒庄除对会员外将不再对外开放。这是因为酒庄要保持一种舒适和谐的环境和氛围，人太多了就失去了葡萄酒文化的本意，美丽也就变成了一种负担。这一方面符合朗格斯“人文绿色酒庄”的口号，另一方面也是保持服务的精品化。

　　朗格斯的另一销售方式是设立专卖店，卖酒的同时更多是展示产品形象，方便客户服务。同时专卖店还将酒吧、餐厅结合在一起，提供以葡萄酒为主题的多元化休闲服务。目前的专卖店主要集中在京津冀地区，正逐步向其他地区扩展。

　　任京把河北市场，在朗格斯市场战略中的地位比作泛起涟漪的水纹中心，作为河北对外的形象品牌之一，朗格斯必将以河北为根据地，向外进行影响辐射。这样做的另一个便利是方便了客户参观酒庄，对朗格斯有更深层次的理解和认同。

　　为长远而坚持   

　　03年朗格斯酒正式上市，到06年已达到收支平衡，每年销售额以百分之五、六十的速度递增。相对一般酒庄，朗格斯的发展速度让人咂舌。任京说，好葡萄酒是种出来的，酒庄的追求本就是少而精的，不可能有大规模的增产和扩张。酒庄的发展需要数年甚至几代人的沉淀。遇到困难是在所难免的。世界上任何一个投资都有一个过渡的时候，看你在这时候能不能挺住，很多酒庄持续投入的资金链断了，坚持不下来。一旦坚持下来，它的盈利会很好的。只要基础打好之后，发展自然会很快。三年以来的发展证明，朗格斯的发展路子是对的。   

　　如今朗格斯酒庄也吸引了很多外国同行的关注，已有一批朗格斯酒走出国门，得到欧盟消费者的认同。前来参观洽谈的各国酒商络绎不绝。但任京的反应非常冷静：“这说明朗格斯酒已得到了全世界专业行业的认可。但我们并不打算把重点放在出口上。大举出口并不是企业发展的必然模式，中国市场这么大，我们在国内可以做很多的事情，来为国人服务。就像施华洛奇先生说的：朗格斯最大的任务是希望带动中国葡萄酒向高端高质量方向进步。”

　　朗格斯的坚持不仅体现在商业运作上，朗格斯把葡萄酒学校的一部分提供给中国少数民族文化协会，对有文艺天赋的少数民族孤儿进行免费教育。其中相当一部分费用由酒庄来承担。这些孩子在美丽的庄园里接受艺术的陶冶，在朗格斯看来并不是一种负担。这是朗格斯作为本土品牌的责任之一。也许在任京看来，这也是朗格斯的文化之本，是朗格斯的精神所以，让中国葡萄酒业向更高、更快、更强发展，就离不开人才的建设。只有培养出一批又一批的人才，中国的葡萄酒业才能真正与国际接轨。　

作者：王琨　来源《大食品》杂志　07年1月号，转载请注明出处！